10月中旬，自然堂武汉仓开仓，伽蓝集团“一盘货”新模式正式启动的新闻在行业内刷屏。

 

         具体来说，伽蓝集团在全国设立分仓，代理商的货品将不再进入代理商仓库，而是直接进入由集团委托的第三方代为管理、配送的分仓。每件商品的进出流向全部数字化在线化。

       

         而代理商则转型为“服务商”，一方面继续负责终端零售管理工作，另一方面提供线下数字化运营服务，包括安装系统上线、运营、运维工作，利用系统进行消费者的裂变、招新和复购，并为消费者提供服务。

       

         从品牌到消费者，货品流动全程数字化在线化，品牌可以极快响应渠道和终端的需求，品牌理应获得更大的投资回报。可是在“一盘货”战略启动后，据媒体报道，伽蓝集团要面对大量资金投入、短期内营收减少、利润大幅下降等风险。

 

         风险来自哪里？在美妆行业有没有其他的成功实践？

 

 

何为“一盘货”

 

“一盘货”，共识的理解是货品在生产出来从交付到消费者之间，全程在线、可控，从而实现商品流通的高效管理控制。

 

  具体而言，一盘货可从三个维度诠释：

 

  •      在数据维度，各渠道的商品库存数据在线，可根据市场反应及时调整策略，调配管理，从而最大化的实现商品价值；

 

  •      在物理层面，商品从工厂到消费者之间的搬运次数减少，降低物流成本，提高效益；

 

  •      从资金投入回报角度，品牌、代理、终端，都因为商品到消费者之间的交付时间缩短，交易次数减少，完成了资金更快回款，提高了经营ROI。

 

  我们来分析伽蓝的一盘货：

         伽蓝的一盘货战略， 目前做到了：

 

 •      代理商库存数据在线，这是一个巨大的进步，由此品牌方可以做到按真实出货数据来制定生产供应计划，对于大体量的品牌公司来说，能大大降低公司由于商品积压带来的经营风险。

 

 •      代理商无需建仓，仓由顺丰全国14个分仓提供服务。顺丰物流专业效率高，提高了货的搬运效率。但是货品总的搬运次数没有减少，还是品牌到代理，代理到终端，终端到消费者。

 

 •      资金回笼角度，品牌、代理、终端，较之前没有变化。代理商付钱下单，货搬运到分仓。终端下单，从分仓发货。代理商两头受气的局面没有明显改变。

 

 那一盘货后，伽蓝提出的短期资金投入大、营收减少、利润大幅下降等风险来自哪里呢？

 

 “一盘货”战略，引入顺丰，顺丰的物流效率非常高，但是成本应该不低，品牌方必须先投入，由此增加了大量的投入。

 

 收入短期内下降的原因，随着数据透明在线，通过向代理商压货会变的难以操作。如果当下渠道库存比较多，那渠道会有一段清理库存的时间，这段时间内，向品牌订货的数量和金额都会减少，从而减少了收入。

 

 短期内品牌方和渠道都有阵痛。但长期而言，“一盘货”不搞，分销会更加艰难。我们钦佩伽蓝的行动力。

 

“一盘货”还可以怎么玩

 

 “一盘货”不是新概念。巨头阿里围绕“一盘货”， 对银泰百货展开改造，把品牌商的库存在线化，使银泰可以同时服务到店和离场的客人。

 

 在家电行业，以前采用卖方市场为主的供应链模式，给经销商带来大量库存及资金压力。美的集团早在2011年就启动了数字化转型，开创了美的T+3以销定产模式的变革，共享一盘货。T+3以销定产模式，将整个生产周期分为客户下单、物流准备、工厂生产、物流发运四个环节，每个环节周期不超过三天。

 

 改造后，美的采用先订单再生产，甚至工厂直发，精准触达消费终端。同时，在多渠道库存数据的一体化管控下实现一盘货共享，全渠道库存可视，推动渠道商向运营商转变。这改变了传统的从销售到经销商的渠道交付模式，将货物直接运输到消费者所在地，减少经销商的占用资金及配送成本，与其实现共赢。今天，美的已经能够直接将美的电器直接交付到消费者家中。

 

           高效的T+3模式，增强了美的核心竞争力。美妆品牌“植物医生”，则早在2016年就实现了品牌直发终端，有效支撑了“植物医生”过去五年的高速增长。

         

         具体来说，“植物医生”的直发系统，完成了品牌到销售终端之间的直连。意味着植物医生品牌到全国各地的单品牌店之间, 没有代理商分仓。门店下订单、付款，订单实时到达总部，总部直接发货到门店。

 

         从数据、物理、资金回笼三个维度看：

 

  •      品牌出货到终端的数据实时在线。同时因为植物医生门店都采用秉坤的店务通系统，门店库存和实销数据也在线。

 

  •      从品牌到门店之间，货物搬运次数只有一次。（品牌方和第三方物流合作，自建了分仓）

 

  •      品牌收入实时到账。资金数据在线，代理商的服务收入也能够随着每一笔订单，实时核算。

 

 樊文花、中草集等品牌，在2018年完成了数字化支持下的品牌直供。品牌方根据实际情况，与第三方物流合作，自行投入建立分仓。

 

 今年疫情之后，植物医生、樊文花开新店势头不减，中草集与去年同期收入相比增长了55%，它们高效的“一盘货”战略功不可没。

 

用在线订货交易场景驱动“一盘货”战略落地

 

 过去几年，几乎所有的中台软件建设商，都把对“一盘货”的支持作为其主要价值点来宣传，由此形成了一个认知误区，似乎要搞“一盘货”，就必须要上一套几百万上千万的中台系统。其实大可不必。

 

 我认为，对中小品牌来说，将数字化的问题分解，选择专业的公司来解决不同的问题，投入产出比会高很多。

 

“一盘货”最佳驱动是在线交易场景

 

传统的品牌到代理渠道之间的分销模式：

 

•      品牌制定订货方案，包括复杂的订货政策和返利奖励政策。

 

•      订货政策复杂，渠道商难以在短时间内搞懂，渠道订货就变为品牌配货，无法反映渠道商的真实需求。库存压出去容易，销出去难。

 

•      返利政策复杂，核算返利周期长，渠道商的资金回笼速度慢。

 

“一盘货”的本质是用市场需求来驱动商品交易的整个环节。极致的模式是C2b,消费者向品牌先订货，品牌再投入生产。当然绝大多数品牌、绝大多数场景下，都做不到C2b。品牌商首先应该做到，商品交易的结果反映了渠道商的真实市场需求。

 

 

        代理、渠道商，对自己的市场、库存、资金了如指掌。渠道商访问在线交易平台，查看品牌订货方案，研究订单怎么下自己利益最大化，在线提交，付款，物流动态实时提醒，返利返货按时到账。

 

 品牌提供实时的库存数据、童叟无欺、通俗易懂的订货方案，得到快速回笼的资金，实时生成的订单。物流指令实时下发到仓库，物流发货完成商品交付。

 

 品牌到终端之间的交易完成环节和交易履约环节，全程数字化，那“一盘货”的管理模式，就实现了。

 

专业数字化供应商分工协作，ROI最高

 

 品牌/代理商交易环节在线化（B2b），是“一盘货”的核心场景。要把这个场景玩转，需要打通如下场景：

 

 在线交易平台面向代理渠道商的界面，是一个在线订货商城。可查看、可下单、可支付，可追踪，实时数据通过这个界面开放给所有代理商。

 

 面向品牌的界面，是设置方案、审核订单、追踪物流、维护信用的管理支撑平台。渠道商手机操作，无需培训，快速上手。品牌方少数几个人，就能支持年销售几十个亿的交易。

 

 搭建整个系统，除了交易平台本身，还要和品牌的数字化系统做整合。如OMS/WMS，品牌都有成熟供应商，也有品牌采用第三方物流公司，它们的WMS系统很成熟；主数据系统，有些品牌有专门的主数据系统，有的品牌主数据是ERP维护的，可以直接对接；支付平台，有些银行提供支付API，第三方支付也提供完整的支付服务；品牌都有现成的财务系统，对接起来也不难。

 

 以交易在线化作为核心场景目标，每个数字化伙伴，都有明确的目标和KPI，大家通力协作，能够在较短的时间内完成交付。在不同数字化场景选择专业的伙伴，风险低，投入小。

 

 如果品牌的业务量最多也不过300单、500单每秒，一年最多几千万笔的交易量，那也用不到每年百万级投入的互联网基础架构。

 

 搞不搞“一盘货”，是公司的业务需求和发展阶段决定的。如果品牌要搞“一盘货”，就必须有数字化系统的支持。上海秉坤在三年前开始投入研发“动销通”，致力于服务品牌“一盘货”的分销场景，已经积累了一些经验。疫情以来，考虑搞一盘货的品牌越来越多。

 

 如果您是品牌方，想要通过数字化建设，实现“一盘货”，欢迎与秉坤小伙伴交流。